Всероссийский Бизнес-форум «НАШЕ ДЕЛО - ОТЕЛЬ», Уфа 2017

Бизнес-форум «НАШЕ ДЕЛО - ОТЕЛЬ», Уфа 2017 – Управление гостиницей как ежедневный подвиг

13 апреля 2017 года Уфа стала местом проведения Бизнес-Форума «НАШЕ ДЕЛО – ОТЕЛЬ 2017». Это грандиозное бизнес-событие состоялось благодаря поддержке генерального партнера – компании Arbus, официальных партнеров Samsung и Деловая Русь, а также компаний-партнеров: Smeg, Восход, МАРР Руссия, Торговый проект и РА Акцент, «Нурлы», и конечно усилиям создателя и организатора федерального проекта – компании EVENT MAKE.

От лица компании Arbus на форуме выступил коммерческий директор Роман Медведев. Роман представил уникальный продукт - систему электронного документооборота DocsInBox, которая позволяет автоматически загружать накладные от поставщиков в учетную систему и контролировать закупочные цены. DocsInBox - продукт, созданный совместными усилиями автоматизаторов, предпринимателей и поставщиков. «Мы знаем, что важно для бизнеса, и сами используем DocsInBox каждый день», - уверяет Роман. Ручной ввод накладных требует огромных временных затрат. В результате, бухгалтерия раздувается и становится неуправляемой, а отставание в учете неминуемо приводит к управленческим ошибкам и потере прибыли. Docs in Box позволяет ускорить процесс ввода накладных более чем в 20 раз, тем самым минимизируя издержки, а автоматический контроль закупочных цен экономит 1,5% закупочного оборота без привлечения дополнительных ресурсов. На данный момент к системе Docs In Box уже подключено более 2000 поставщиков.

Перед участниками форума выступил Константин Артемьев, соучредитель и директор по развитию некоммерческой ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс». Эксперт посвятил свое выступление построению эффективной системы продаж услуг отеля. По мнению Константина, основная проблема большинства гостиниц состоит в том, что они зачастую строятся без должного понимания рынка, а продукт формируется исходя из соображений собственника. «Люди считают, что гостиница – это бизнес, который работает сам по себе». Прежде чем формировать свое уникальное торговое предложение и выстраивать систему продаж в отеле, необходимо выделить свою целевую аудиторию, то есть ответить на 3 главных вопроса: «Кто Ваши гости?», «Что им нужно?» и «Где их искать?». Для этого составляется портрет представителя вашей целевой аудитории, определяется его пол, возраст, уровень дохода, образование, семейное положение, сфера деятельности, основные интересы и множество других факторов. Исходя из этого, вы сможете понять потребности своих гостей, их ожидания от сервиса. Для кого-то важна демонстрация статуса, для кого-то внимание, для романтической пары - конфиденциальность, для семейных пар с детьми –детская анимация, для владельцев собак – забота об их любимцах, для православных – постное меню, для мусульман – халяльное. Проверьте линейку ваших продуктов на соответствие ожиданиям гостя, сформулируйте уникальное торговое предложение для каждого представителя вашей целевой аудитории. Уберите лишнее и доработайте то, что есть, затем проанализируйте эффективность доработанного продукта - рост продаж, удовлетворенность клиента и возвратность, и снова и снова работайте над его совершенствованием. После того, как уникальное торговое предложение разработано и подвергнуто строгой критике, остается определить каналы продвижения вашего продукта на основе модели поведения вашего потенциального покупателя, и донести до него свои конкурентные преимущества, которые будут интересны именно ему. «Будьте честны с собой, умейте признавать ошибки в прогнозировании и анализе, и никогда не опускайте руки», - советует Константин.

Компанию Samsung представил Иван Шулекин, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами. Иван рассказал участникам форума о преимуществах профессионального гостиничного ТВ и представил проекты оснащения отелей «под ключ» от компании Samsung. Интерактивная система LYNK REACH – это гибкое и доступное решение для использования в существующей коаксиальной сети отеля. В числе преимуществ - полностью редактируемый интерфейс и новые рекламные возможности. В каждом отельном ТВ Samsung есть домашняя страница, на которой можно разместить свой логотип и информацию об отеле, меню ресторана, телефоны такси и многое другое, а также меню быстрого доступа к часто используемым разделам. Еще одно решение для удалённого управления парком ТВ – LYNK SINK. Это не только возможность удаленного управления телевизорами, но и возможность двусторонней связи с постояльцем: система встраиваемого биллинга позволяет гостю запросить счет на дополнительные услуги отеля, которыми он воспользовался. На всю продукцию SAMSUNG предоставляет 3-летнюю гарантию.

Елена Марченко, руководитель проекта в компании Libra Hospitality, рассказала участникам форума о том, как увеличить доход гостиничного предприятия с помощью методов revenue management. Revenue Management, или управление доходом, – это инструмент, который помогает заработать деньги, оперативно реагируя на спрос. В случае с гостиничным предприятием существуют два основных пути управления доходом. Первый – увеличение загрузки отеля. Достичь этого возможно путем разработки спецпредложений для различных клиентских групп. При этом нельзя забывать, что у любой программы лояльности должна быть конкретная измеримая цель и срок действия, и она не может быть рассчитана на все категории гостей. «Мы часто просто выпускаем карточки, раздаем всем подряд, и в результате просто теряем деньги, - с сожалением отмечает Елена. - Ваши спецпредложения должны быть своевременными и рациональными». Кроме того, увеличению загрузки способствует рациональная реклама - в нужном месте, в нужное время, направленная на определенный клиентский сегмент, грамотные PR-акции, конкурентные цены и отличная репутация отеля в каналах продаж, таких как booking.com, TripAdvisor и др. Повысить

загрузку отеля можно также выставляя ограничения по длительности проживания (особенно это актуально для загородных отелей) и увеличивая объем гарантированных бронирований. «Каждый третий гость бронирует как минимум еще один отель, - делится наблюдениями Елена. - Старайтесь брать предоплату хотя бы в высокий сезон, это уменьшит количество незаездов». Наконец, не стоит забывать и о таких инструментах, как upgrade и upsell. К примеру, в городском отеле можно предложить постоянному гостю номер категорией выше за небольшую доплату, тем самым вы убьете двух зайцев – освободите боле дешевый номер для продажи от стойки и продадите более дорогой, если в данный момент он простаивает. Второй путь управления доходом гостиницы – увеличение цены за номер. Елена уверена: один и тот же товар можно и нужно продавать по разным ценам в зависимости от спроса и потребностей клиентских сегментов. Увеличивать цены можно за счет правильного распределения объемов продаж по источникам, в сторону более выгодных, а также за счет использования «динамических повышающих тарифов». «Не бойтесь поднимать цены, в разумных пределах. Если люди выбирают вас по территориальному принципу или из эмоциональной привязанности, они все равно будут у вас покупать», - заверила Елена. Кроме того, не стоит забывать, что ежегодно цена за номер должна увеличиваться не менее чем на 2-3% с учетом инфляции. Елена предложила собственное пошаговое руководство, как разработать эффективную политику продаж. В первую очередь, необходимо провести мониторинг ценовой политики конкурентов, а также проанализировать собственные результаты текущего года: определить сезонность по месяцам и дням недели, оценить фазы повышенной активности, сделать анализ по каналам продаж и прочее. Составив событийный календарь на каждый месяц следующего года и выделив все даты мероприятий в городе, можно определить даты повышенного спроса и сразу прописать политику продаж. «Рассчитывайте и планируйте основные показатели не только на год и на месяц, но и на каждый день, - советует эксперт. - Подвиг совершается ежедневно, и если вы каждый день сравниваете план с фактом, у вас всегда есть возможность что-то изменить».

Ежегодно форумы «Наше дело» посещают более 2000 руководителей гостиничных предприятий со всей России. Компания EVENT MAKE благодарит экспертов и участников за активную профессиональную позицию и надеется, что полученные на форуме знания и опыт обеспечат стабильность и рост в бизнесе, а инновации, представленные на выставке поставщиков, помогут оптимизировать расходы и увеличить прибыль предприятия.