Продвижение на рынках В2В. Практические инструменты для усиления продаж.

 

Дата: 8 сентября 2010 года.
Место проведения: гостиница «Волна».
 

Уважаемые коллеги!

В отличие от потребительского рынка, где в принятии решений о покупке играют роль личные эмоции конкретных людей, на рынке В2В выбор покупателя чаще основывается на рациональных соображениях. Продажи организациям характеризует четко выделенная ограниченная целевая аудитория. Это означает меньшие финансовые расходы на продвижение, но гораздо большие усилия топ-менеджмента по планированию и созданию программ продвижения и усиления продаж.Чем более технологичен и сложен ваш продукт или услуга, тем эффективнее для Вас формы работы, предусмотренные специально для В2В, тем сильнее они отличаются от общепринятого потребительского инструментария.

В рамках семинара мы на реальных примерах рассмотрим все этапы работы с корпоративным клиентом. На каждом из этих этапов использование кейс-метода и привлечение экспертов рынка – гарантируют успех. Достаточное внимание уделим развитию коммуникационных каналов для локальных целевых аудиторий, а так же работе с закупочным центром клиента.

Уверена, что на фоне информации и примеров, которые я подготовила для этого семинара, у Вас возникнут полезные тактические идеи, а возможно и новый стратегический план позиционирования и продвижения своего продукта, предназначенного для продажи другим организациям.

Желаю Вам стабильного роста и до встречи на семинаре!
Автор и ведущая семинара Эльвира Барбашова.

Информация семинара актуальна для руководителей, коммерческих директоров и директоров по развитию компаний, а так же руководителей отделов маркетинга и продаж, заинтересованных в усилении продаж и оптимизации расходов на продвижение.

 

Программа

1. Рациональность против эмоциональности.
Отличия восприятия В2В-клиента и частного потребителя.

2. Кейс-метод.
Конкретные хозяйственные ситуации – основа для позиционирования продукта/услуги и формирования программы продвижения.

3. Работа с людьми влияния и экспертами профессиональных рынков.

  • поиск и привлечение внешних признанных экспертов-практиков
  • подготовка и «раскрутка» собственного эксперта компании
  • привлечение экспертов из среды действующих и потенциальных клиентов

4. Разработка стратегии продвижения.

  • выбор и определение потребности целевой аудитории, портрет клиента
  • формирование предложения рынку, конкурентные преимущества продукта/услуги
  • брендирование на рынке В2В, профессиональный имидж компании
  • работа с мнением участников рынка на основе кейс-метода

5. Активное продвижение, пропаганда и управление коммуникационными каналами.

  • усиление канала «устные рекомендации»
  • редакционный канал: работа с профессиональными СМИ
  • эффективное участие в профессиональных мероприятиях, выставках
  • создание собственных профессиональных событий
  • поддержка мероприятий по продвижению (оптимизация работы с каталогами и образцами)

6. Работа с закупочным центром клиента (инициатором/ами покупки).

  • определение лиц, влияющих на решение о закупке
  • информационная поддержка разнофункциональных групп влияния
  • меры по снижению рисков и укрепления закупочного центра

7. Формирование и поддержание лояльности.

  • пропаганда и обучение для сотрудников компаний-дилеров и компаний-клиентов
  • формирование службы технической поддержки
  • поддержание долгосрочных личных отношений со специалистами компаний-клиентов
  • получение обратной связи, реализованных кейсов, устных рекомендаций

 

В рамках семинара рассматриваются: реальные практические примеры успешного применения кейс-метода, привлечения экспертов-практиков, использования профессиональных площадок и других каналов продвижения, создания собственных мероприятий и обучающих программ;  модели полных программ продвижения на В2В-рынках для следующих сфер бизнеса: продажа автоматизированных систем, профессионального оборудования и техники, финансовых и страховых услуг, работа с дилерами производителя ТНП, дистрибуция продуктов питания и др.

 

Автор и ведущая семинара

Эльвира Барбашова, соучредитель и генеральный директор Компании EVENT MAKE, Н. Новгород. Успешный опыт создания продукта и его продвижения на рынках В2В получила, будучи топ-менеджером ОАО «Труд-Вача» (2002–2005 г.г.). В течение пяти лет способствует продвижению российских компаний на узкопрофессиональных рынках, создав Компанию EVENT MAKE и разработав более 40 мероприятий в различных сферах бизнеса, многие из которых стали ежегодными и ожидаемыми в бизнес-среде (основная ТМ — «Наше дело»). Среди постоянных клиентов EVENT MAKE такие компании, как Сладкая жизнь, Торгмонтаж, ИТЛ, Метро, Пепси, Сбербанк России, ВСК, Амакс, Эколаб и другие.


Информационные партнёры

Нижегородский коммерсант Транспортная Империя Стройка