"Территория Успеха". Саранск
«Территория Успеха» Саранск – развиваем бизнес вместе.
11 декабря Саранск вновь стал центром деловых событий. Конференция «Практика и технологии роста в бизнесе» собрала на своей площадке около 50 предпринимателей и руководителей предприятий малого бизнеса. Уже четвертый год такие конференции проходят в крупных городах Волго-Вятского региона благодаря инициативе и поддержке Сбербанка России в сотрудничестве с компанией EVENT MAKE, обладающей значительными компетенциями в проведении деловых мероприятий. В этом году участники вновь встретились с экспертами-практиками бизнеса федерального уровня.
ОАО "Сбербанк России" на конференции представлял Николай Бахтигреев, заместитель управляющего Мордовским отделением №8589. Как отметил Николай Рафаэльвич, мероприятие полностью соответствует стратегии развития Сбербанка. «Главная задача Сбербанка в сегменте ММБ - стать основным партнером малого бизнеса в стране. Мы хотим, чтобы клиенты выбирали нас, так как наши продукты и финансовые решения наиболее понятны, удобны и выгодны, лучше всего соответствуют потребностям на каждой стадии развития их бизнеса». О том, что банк активно движется к своей цели, говорят цифры: на текущий момент 50% активных предпринимателей страны обслуживаются в Сбербанке. В Мордовии за последний год прирост активных клиентов составил 36%. В 2014 году выдано более 500 кредитов малому бизнесу и на сумму 1,6 млрд. руб. Подробнее о продуктах Сбербанка рассказал Букин Дмитрий - начальник отдела продаж малому бизнесу Мордовского отделения №8589. На сегодняшний день Сбербанк предлагает широкую линейку продуктов, которая отвечает всем потребностям клиентов малого бизнеса. Большое внимание уделяется качеству обслуживания, одна из ценностей стратегии – Все для клиента! За последний год Сбербанк усовершенствовал формат обслуживания – хорошим примером является создание Центров развития малого бизнеса. Это подразделение, которое проводит комплексное обслуживание клиентов малого и микро бизнеса, включая широкий перечень дополнительных нефинансовых услуг. В перечень таких услуг входит проведение регулярных обучающих мероприятий, предоставление комплексных услуг партнеров, обеспечение инфраструктуры для проведения деловых встреч, переговоров и презентаций
Перед участниками конференции выступил Денис Русов, профессиональный топ-менеджер, консультант-практик, сертифицированный эксперт по управлению человеческим фактором и системам мотивации. Денис рассказал о законах экономики, влияющих на текущую ситуацию на рынке, а также об успешном управлении в условиях экономической неопределенности. Рассмотрев влияние изменения цен на нефть на национальные валюты нефтедобывающих стран, эксперт призвал не поддаваться эмоциям: «На самом деле то, что происходит с курсом рубля - это абсолютный позитив. У китайцев есть поговорка: «Если вы знаете, почему плохо, это уже хорошо»». Денис рассказал об экономических процессах, которые привели к кризису 2008 г. По его мнению, принципиальная причина кризиса – разница между доходами и расходами - не была устранена. Однако, прогноз эксперта в целом позитивный: «То, что мы сейчас имеем – кризис политический, с непредсказуемыми экономическими последствиями. У нас правительство не принимает решений, и это рождает большую неопределенность. Но с другой стороны, неразумными с точки зрения экономики действиями, власть сделала большую услугу - приблизила наступление точки, когда опять начнется рост».
Денис рассказал о том, как будут работать рынки в условиях падающего спроса, и поделился с участниками конференции секретами выживания в кризис. Главное отличие успешного бизнеса – наличие конкурентного преимущества, «фишки», которая выделяет компанию из числа конкурентов. Локализация и уход в рыночные ниши могут стать источником дополнительных возможностей. Кроме того, необходимыми условиями выживания на падающем рынке являются высокая доходность, низкая точка безубыточности, перенос постоянных затрат в переменные. «Мы с вами сейчас работаем на очень сложном рынке. Если риски большие, то рентабельность должна это компенсировать. На высоко рискованном рынке вы первый кандидат на вылет, если ваша доходность близка к нулю».
Говоря об увеличении прибыли, Денис отметил: «Если вы считаете, что вам мешают развиваться внешние факторы, то это 99% неуспеха. Внешние факторы – это, конечно, обстоятельства, которые нужно учитывать, однако все зависит только от вас».
Дмитрий Ермаков, известный российский специалист по маркетингу и проектной работе, рассказал участникам конференции о том, как получить лучший результат при минимальных затратах на продвижение. У падающего рынка есть принципиальное отличие от рынка растущего. В ситуации, когда рынок падает, самым важным показателем становится не рост, не норма прибыли, а доля рынка. Существуют три ключевых способа увеличить продажи: привлечение новых покупателей, увеличение среднего чека и увеличение частоты покупок. Когда начинаются проблемы с продажами, 90% компаний стараются в первую очередь привлекать новых клиентов за счет любых действий: новые скидки, новые акции, новые услуги и т. д. «В реальности же увеличение среднего чека и частоты покупок в десятки раз проще и прибыльнее, чем привлечение новых клиентов, особенно в ситуации, когда рынок сужается», - утверждает Дмитрий.
Клиентов становится мало, поэтому главная задача – максимально не допустить оттока среди тех, кто уже у вас покупает. Старым клиентам не нужно объяснять кто вы и что вы, а новые клиенты, как правило, сразу хотят максимальные скидки, стараются найти недостатки. Дмитрий уверен: «Кризис это шанс, это потенциал, это возможность для роста, потому что в этой ситуации вы можете подобрать все, что плохо лежит. Но для этого нужно выжить, а чтобы выжить, нужно работать со старыми клиентами, повышать качество сервиса». Секрет качественного сервиса заключается в формуле :«Каждый сотрудник должен заботиться о каждом клиенте». По мнению Дмитрия, предприниматель должен задаваться вопросом не «Как продать?», а «Почему покупают?». В ситуации падающего рынка особенно важно найти свое конкурентное преимущество, разобраться в том, почему клиенты выбирают вашу компанию. Это позволяет сконцентрироваться на главном, и не тратить силы и средства на неработающие методы.
Дмитрий рассказал участникам конференции о воронке продаж - простом и эффективном инструменте увеличения продаж. Нужно разбить путь, который проходит клиент, работая с вашей компанией, на определенные этапы. Если вы хотите очень быстро повлиять на свои продажи, достаточно найти самое узкое место в воронке – тот этап, на котором человеку труднее всего принять решение, - и расширить это место, помочь клиенту сделать выбор. «Ничего сверхъестественного в этом нет, это просто грамотный подход к анализу того, что происходит с твоим бизнесом каждый день. Есть множество семинаров, статей, книг, большие формулы, серьезные матрицы. Но я для себя сделал вывод, что в бизнесе работает простое, а не сложное», - подытожил Дмитрий.
Все участники выразили уверенность в том, что данное мероприятие является очень полезным и продуктивным для развития их бизнеса и поблагодарили ОАО «Сбербанк России» за такой правильный и нужный проект!
