V Бизнес-форум «НАШЕ ДЕЛО - МАГАЗИН», Чебоксары 2016
V ЕЖЕГОДНЫЙ БИЗНЕС-ФОРУМ «НАШЕ ДЕЛО – МАГАЗИН 2016».
Работа управляющего магазином – это профессия, а в основе любой профессии лежат технологии.
30 марта 2016 года г. Чебоксары стал местом проведения V ЕЖЕГОДНОГО БИЗНЕС-ФОРУМА «НАШЕ ДЕЛО – МАГАЗИН 2016». Это грандиозное бизнес-событие состоялось благодаря поддержке генерального партнера – компании«Metro Cash&Carry», а также компаний-партнеров: ЗАО НПП Фирма «Восход», «Smeg», «Алефтрейд», «Robot Coupe», «Азбука Фуд», «Ниагара Сервис», «НДБ-Банк», «ТоргСервис», «Бухгалтерский Центр», «Spoom» и «Йошкар-Олинский мясокомбинат», и конечно усилиям бессменного организатора – компании EVENT MAKE.
Форум объединил более 130 руководителей предприятий розничной торговли Чувашской республики. В этот день участники смогли не только послушать выступления спикеров по программе конференции, но и посетить выставку «Новинки для Retail и HoReCa», мастер-классы поварского искусства и семинары-практикумы экспертов. В качестве модератора и со-ведущего форума выступил Юрий Попов, предприниматель, Председатель Ассоциации поддержки развития общественного питания Нижегородской области.
От лица компании «Бухгалтерский центр» выступил Алексей Ухов, член Института профессиональных бухгалтеров РФ, начальник управления бухгалтерского обслуживания. «Бухгалтерский центр» - официальный партнер компании «1С» - предлагает комплексную автоматизацию с использованием программы «1С». Компания осуществляет установку программного продукта с информационно-технологическим сопровождением, консультацию и обучение, а также полное бухгалтерское сопровождение предприятий.
Алексей рассказал гостям форума о том, как подключиться к системе ЕГАИС-Розница, об этапах перевода в новую систему, об изменениях в маркировке продукции и в порядке применения контрольно-кассовой техники, а также о том, какое оборудование необходимо для работы с системой. Компания «Бухгалтерский центр» проводит учебные курсы по использованию программы «1С:Розница», на которых предприниматели смогут узнать все о подключении программного обеспечения и оборудования и о работе с ним.
Перед участниками форума выступил Альберт Тютин, автор книги «ПРОАКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Технологии и стандарты розничных продаж», бизнес-тренер с 18-летним опытом (специализация — розничные и корпоративные продажи). Тема выступления эксперта - технологии розничных продаж. «Работа продавца – это профессия, а в основе любой профессии лежит технологии». Альберт рассмотрел пять основных технологий розничных продаж. Первая и самая простая из них – обслуживание – используется, когда у покупателя есть потребность, и он четко ее осознает. Альберт предупреждает: «человеку, который уже определился с выбором, не нужно пытаться продать что-то другое (если речь не идет о сопутствующих товарах), иначе такое поведение покупатель будет воспринимать как «впаривание».
Вторая технология - экспертная продажа, в этом случае у человека есть потребность, но он не знает, что именно ему нужно. Тогда в качестве эксперта должен выступ продавец. Бывают ситуации, когда продавец изначально воспринимается как эксперт, например, в аптеке или оптике. Тогда действует доверительная технология продаж. Альберт подчеркивает: при доверительной продаже эксперт не должен пытаться «продать» себя, доказать свою компетентность. «В последнее время с открытием огромного числа аптек некоторые собственники стали «выталкивать» фармацевтов в зал, настаивать на том, чтобы они осуществляли активные продажи. Зачем? Фармацевт, работающий в открытом торговом зале, не воспринимается как эксперт, теряет доверие. В результате цикл продажи увеличивается, а чек падает».
Товары, которые лежат в кассовой зоне продуктовых магазинов, продаются по импульсной технологии - у покупателя нет потребности, значит, ее нужно создать. Вся суть этой технологии в том, чтобы вызвать интерес к товару.
Наконец, последнее, к чему стоит прибегать продавцу – это впаривание. Минус этой технологии – очень высокий процент возврата и потеря лояльности клиента. Такие продажи почти всегда являются одноразовыми.
В каждом магазине работают свои технологии продаж. В продуктовом магазине с открытым форматом торговли - обслуживание и импульсная продажа. В специализированном или традиционном прилавочном магазине – доверительная. В секции элитного алкоголя или в магазине бытовой техники – экспертная. «Ключевая ошибка продавцов в том, что они путают эти технологии», - считает Альберт. Эксперт отметил любопытный факт: в дискаунтерах и магазинах эконом-сегмента покупатели, как правило, не доверяют продавцам, а любое проявление активности со стороны персонала магазина воспринимают как признак более высоких цен. Поэтому в таких магазинах нельзя использовать экспертную технологию продаж. Однако даже при простом обслуживании можно увеличить продажи, например, за счет грамотного мерчендайзинга, продажи сопутствующих товаров и дополнительной продажи на кассе.
Компанию «Giftoman» на форуме представил Костарев Алексей, основатель и директор по развитию компании. Основной проблемой ритейла Алексей считает низкую вовлеченность персонала в процесс продаж. «Если вы зайдете в свой магазин и спросите у продавца, выполняется ли план продаж, 80-90% ответят вам, что они не в курсе. Мотивация персонала слабо связана с планом продаж. Мы работаем по принципу “как получилось, так получилось”». Компания «Giftoman» нашла решение, позволяющее в корне изменить ситуацию. Разработанная программа предоставляет всему персоналу магазина данные о выполнении плана продаж. Программа меняет поведение линейного персонала и объясняет необходимость выполнять планы, позволяет сосредоточить усилия на продажах высокомаржинальных групп товара, создает привычку работать и следить за своими результатами, а также повышает ценность каждого покупателя и каждой продажи. Система одновременно задействует целый ряд мотивационных механик: мотивацию на достижение целей, квестную мотивацию, социализирующую мотивацию, эмоциональную мотивацию. Вовлечение в эту «игру» неизбежно приводит к росту активности продавцов и, как следствие, к росту финансовых результатов.
Дмитрий Ермаков, известный российский специалист по маркетингу и проектной работе, руководитель компании «КПД Маркетинг», рассказал гостям форума о наиболее эффективных способах увеличения прибыли, не требующих особых затрат. Свое выступление эксперт начал с неутешительного прогноза: в ближайшие два года предприятия розничной торговли ждет активный демпинг и массовые банкротства. Что же делать, чтобы остаться на плаву и выжить на падающем рынке? По мнению Дмитрия, задача номер один – сохранить существующих клиентов. «Привлечь новых клиентов в условиях падающего рынка будет очень трудно, поэтому необходимо концентрироваться на постоянных и лояльных покупателях». В этой ситуации увеличивать прибыль можно за счет дополнительных продаж: товар к товару (для этого полезно составить список возможных дополнительных товаров для продавца) или товар к ситуации (анализировать поведение покупателя – для чего он покупает определенный товар?).
Согласно наблюдениям эксперта, в последнее время эффективность акций и скидок, как инструмента повышения лояльности покупателей, резко снижается. На это есть ряд причин. Во-первых, предоставляя запредельные скидки, мы совершенно не считаем экономический результат, который зачастую оказывается разочаровывающим. Дмитрий напомнил, что при введении скидки необходимо учитывать, сколько прибыли вы теряете, и на сколько должны вырасти продажи, чтобы компенсировать убытки.
Особенно нелегко в условиях падающего рынка приходится несетевым магазинам, вынужденным конкурировать с сетевыми гигантами. Чтобы выжить в конкурентной борьбе с федералами и с максимальной выгодой использовать их трафик, Дмитрий советует небольшим торговым предприятиям уходить от прямого сравнения, например, по цене или ширине ассортимента. Преимуществом вашего магазина может стать глубокий ассортимент - возможность выбора в рамках определенной товарной категории, тогда вы сможете привлечь клиентов своего сетевого соседа.
Генеральный Директор компании EVENT MAKE Клара Ермакова поблагодарила экспертов за ценные и актуальные рекомендации. «Главное, что знания, полученные на форуме – это практические кейсы реальных успешных предпринимателей. Участники смогут завтра же внедрить их в свой бизнес!»
