Бизнес-форум «НАШЕ ДЕЛО - ОТЕЛЬ», Нижний Новгород 2016

КУРС НА ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ

 16 ноября 2016 года г. Нижний Новгород уже в 11-й раз стал местом проведения Бизнес-Форума «НАШЕ ДЕЛО – ОТЕЛЬ 2016». Это грандиозное бизнес-событие состоялось благодаря поддержке генеральных партнеров – компаний METRO Cash&Carry, SAMSUNG и ОптиКом, официального партнера – компании Azbuka Food, а также компаний-партнеров: Ставилон, Smeg, Атяшево, Китежбрау, Barista, Нижегородский Хлеб Ритейл, Архыз, и конечно усилиям создателя и организатора федерального проекта – компании EVENT MAKE.



 

Форум объединил более 100 руководителей гостиничных предприятий Нижегородской области и соседних регионов. В этот день участники смогли не только послушать выступления спикеров по программе конференции, но и посетить выставку «Новинки для HoReCa», мастер-класс от лучших шеф-поваров Нижнего Новгорода и семинары-практикумы экспертов гостиничного бизнеса.

От лица компании «МЕТРО Кэш энд Керри» выступил Хованов Алексей, Руководитель направления по развитию профессиональных групп клиентов HoReCa. Компания «МЕТРО» предлагает своим клиентам широкий ассортимент товаров, включающий 35 000 наименований – от банановых листьев до су-вида. Вся продукция проходит серьезный контроль качества и соответствует международным стандартам. В арсенале компании большой выбор сопутствующей продукции: посуда, оборудование, упаковка, сезонная мебель, а также профессиональное оборудование под заказ: тепловое, холодильное, посудомоечное, барное и др. Продукция собственных торговых марок «МЕТРО» - это качественные аналоги известных брендов по привлекательным ценам. Своим клиентам «МЕТРО» гарантирует стабильное наличие ключевого ассортимента, а также гибкое ценообразование,  регулярные промо-акции и актуальные профессиональные предложения. Алексей заявил о заинтересованности компании в развитии рынка HoReCa: «Мы регулярно проводим различные профессиональные мероприятия, где представители малого и среднего бизнеса могут пообщаться напрямую с поставщиками, сделать заказы, получить скидку, посетить тренинги и мастер-классы бесплатно, получить огромный багаж знаний, впечатлений и опыта. Среди таких мероприятий можно отметить ежегодную выставку METRO EXPO и международный праздник День независимых предпринимателей. Для амбициозных поваров «МЕТРО» проводит Всероссийский открытый кулинарный чемпионат «Chef a la Russe», а так же тематические онлайн мастер-классы с известными шеф-поварами и обучающие программы для юниоров».
 

Перед участниками форума выступил Константин Артемьев, управляющий SkyPoint Sheremetyevo Hotel, соучредитель и директор по развитию некоммерческой ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс». Эксперт посвятил свое выступление построению эффективной системы продаж услуг отеля. По мнению Константина, основная проблема независимых гостиниц состоит в том, что они зачастую строятся без должного понимания рынка, а продукт формируется исходя из соображений собственника. «Преимущество сетей в том, что весь их руководящий персонал, как правило, прошел гостиничную структуру с самого начала.  Они понимают и чувствуют индустрию. А в независимых гостиницах редко кто-то заранее просчитывает и формирует продукт, чтобы попасть в определенную нишу». По мнению эксперта, прежде чем формировать свое уникальное торговое предложение и выстраивать систему продаж в отеле, необходимо выделить свою целевую аудиторию, то есть ответить на 3 главных вопроса: «Кто Ваши гости?», «Что им нужно?» и «Где их искать?». Для этого составляется портрет представителя вашей целевой аудитории, определяется его пол, возраст, уровень дохода, образование, семейное положение, сфера деятельности, основные интересы и множество других факторов. Немаловажную роль играют ценности представителей вашей целевой аудитории. «Люди относятся к своим ценностям очень болезненно, поэтому мы должны уважать их и интересоваться ими, - подчеркивает Константин. - Например,  девушки, которые приезжают в отель с маленькими собачками, любят своих питомцев и заботу о них воспринимают как проявление уважения к себе».  После того, как портрет представителя целевой аудитории составлен, проверьте линейку ваших продуктов на соответствие его нуждам. Уберите лишнее и доработайте то, что есть – это менее затратно и более эффективно, чем придумывать новое - и снова и снова работайте над продуктом. «Будьте честны с собой и умейте признавать ошибки в прогнозировании и анализе. Лучше создать один качественный продукт, направленный на вашу целевую группу, чем много некачественных», - уверен Константин.
 

Компанию «ОптиКом» на форуме представила  Левыкина Лилия, руководитель отдела продаж Нижегородского филиала ОА «Оптиком». Поставка комплексных решений в области упаковки, канцтоваров и хозтоваров для индустрии гостеприимства – основное направление деятельности компании. «ОптиКом» является дистрибьютором отечественных и зарубежных производителей. В ассортименте компании более 16000 наименований в 20 товарных категориях – от туалетной бумаги до профессиональной химии. Собственное производство сосредоточено в области экологичной продукции, сертифицированной по международным стандартам качества и безопасности: товары для хранения и приготовления пищи, упаковочные материалы, хозяйственно-бытовые товары, продукция из формованного бумажного волокна и другое. Профессиональные химики-технологи компании «ОптиКом» проводят мастер-классы и тренинги для персонала по клинингу. Клиентами компании являются такие отели, как «Mariott» и «Holiday Inn» в Москве, «Парус», «Кулибин» и «Дипломат» в Нижнем Новгороде и другие.
 

Компанию SAMSUNG представил Иван Шулекин, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами. Иван рассказал участникам форума о преимуществах профессионального гостиничного ТВ и представил проекты оснащения отелей «под ключ» от компании SAMSUNG. Интерактивная система LYNK REACH – это гибкое и доступное решение для использования в существующей коаксиальной сети отеля. В числе преимуществ - полностью редактируемый интерфейс и новые рекламные возможности. В каждом отельном ТВ SAMSUNG есть домашняя страница, на которой можно разместить свой логотип и информацию об отеле, а также меню быстрого доступа к часто используемым разделам. Еще одно решение для удалённого управления парком ТВ – LYNK SINK. Это не только возможность удаленного управления телевизорами, но и возможность двусторонней связи с постояльцем: система встраиваемого биллинга позволяет гостю запросить счет на дополнительные услуги отеля, которыми он воспользовался. Игорь также представил гостям форума широкий модельный ряд телевизоров SAMSUNG сегментов Standard, Premium и Luxury.
 

Антон Матвеев, соучредитель и коммерческий директор компаний Big Tree, TrustYou Russia и Frontdesk.ru,  рассказал участникам форума о том, как увеличить дополнительные продажи в отеле. Колоссальное количество информации и возросшая роль Интернет-контента, генерируемого пользователями – вот реалии, с которыми сталкиваются отельеры сегодня. «Сейчас гости верят не тому, что мы пишем на своем сайте, а тому, что пишут про нас пользователи в интернете», - отмечает Антон. В связи с этим особенно остро встает вопрос о поддержании репутации отеля. Репутация формируется такими факторами, как работа со СМИ, корпоративная политика, брендирование и фирменный стиль, вовлечение целевой аудитории, мероприятия и акции и, конечно, отзывы гостей в сети Интернет. Ответственность за репутацию лежит на каждом сотруднике, и в том числе на сотрудниках смежных компаний. Поэтому необходимо уделить внимание формированию корпоративной политики поведения в сети Интернет. В качестве примера Антон приводит скандал, спровоцированный выложенными в сеть видеозаписями с камеры наблюдения, установленной сотрудниками охраны в туалете одного из отелей. Эта история вызвала бурю негативных отзывов и буквально «похоронила» репутацию отеля. Руководство компании должно четко определить, кто и что имеет право говорить от имени компании, почему обсуждения внутренних правил, ключевых клиентов и финансов фирмы неприемлемы, какое наказание грозит за раскрытие внутренней информации, и как будет обеспечиваться соблюдение этих правил. Также для построения эффективной системы продаж он-лайн ключевым моментом является грамотное оформление и наполнение сайта. Основной задачей сайта компании является обеспечение пользователя информацией и демонстрирование концепции бренда. «Ведущие компании, кроме информационного наполнения, не забывают о развлекательной части, - отмечает эксперт. -  Дополнительный контент является своего рода показателем, что вам интересны не только деньги пользователя, но и его увлечения. Покажите ему, что он вам не безразличен, и он станет вашим постоянным покупателем». Однако успешно продавать можно не только в интернете. Антон напомнил отельерам о таких инструментах, как лидогенерация, холодные звонки и встречи.
 

Елена Марченко, руководитель проекта в компании Libra Hospitality, поделилась с участниками форума инструментами, повышающими доход отеля и рассказала о том, как автоматизация помогает зарабатывать. «Типичные ошибки инвесторов  в том, что они считают, что если они построили красивый комфортабельный отель, то он обязательно сразу будет грузиться и приносить деньги, и что он стоит не меньше суммы, которую они в него вложили», - отмечает Елена. В реальности зачастую все происходит совсем не так. По мнению эксперта, успешная работа отеля невозможна без трех вещей: грамотный топ-менеджмент, правильно поставленные бизнес-процессы и комплексная автоматизация. При построении бизнес-процессов необходимо учитывать специфику позиционировании гостиничного объекта. Например: «В городском отеле мы не можем не повышать тарифы и должны продавать по цене, которая граничит с конкурентоспособной. В загородном отеле ситуация обратная. Здесь доход от дополнительных услуг достигает 50-60% и наша задача – просто завлечь гостя. Для этого мы можем использовать скидочные предложения – он все равно потратит больше на дополнительных услугах. В городском отеле гость может уйти, а в загородном он окружен ой инфраструктурой, которую вы создаете». Елена предложила собственное пошаговое руководство, как разработать эффективную политику продаж. В первую очередь, необходимо провести мониторинг ценовой политики конкурентов, а также проанализировать собственные результаты текущего года: определить сезонность по месяцам и дням недели, оценить фазы повышенной активности, сделать анализ по каналам продаж и прочее. Составив событийный календарь на каждый месяц следующего года и выделив все даты мероприятий в городе, можно определить даты повышенного спроса и сразу прописать политику продаж. В заключение своего выступления Елена рассказала о новинках в автоматизации гостиниц, и о возможностях системы управления Logus HMS (Hospitality Management System). Эта система универсальна, и работает с объектами гостеприимства любого формата, с любой схемой продаж и номерным фондом, позволяя анализировать эффективность согласно гостиничным показателям, автоматизировать политику продаж и использовать все доступные возможности для повышения эффективности и доходности бизнеса. «Автоматизация – не затраты, а инвестиции в повышение рентабельности бизнеса, - подытожила Елена. - Она минимизирует возможность злоупотреблений, ошибок, делает отель доступнее и удобнее для гостей, предполагает внедрение разумных бизнес-процессов и предоставляет объективную и достоверную картину  работы объекта».
 

Генеральный Директор компании EVENT MAKE Клара Ермакова поблагодарила экспертов и участников форума за активную профессиональную позицию. «Вместе мы развиваем гостиничный бизнес России. Уверены, что применение новых технологий и трендов на предприятии обеспечит стабильность и рост, а самые надежные инвестиции в настоящее время – это инвестиции в собственные знания и опыт. Успехов и до новых встреч!»