Технологии осознанного роста поставщиков в сфере розничной торговли
Новые риски и возможности для тех, кто планирует развитие в России.
Участниками стали более 150 владельцев и руководителей региональных розничных сетей, предпринимателей и руководителей федеральных сетей, развивающих бизнес в регионах, а также, Генеральных директоров и Топ-менеджеров региональных компаний поставщиков оборудование и технологий из Москвы, Казани, Калининграда, Ижевска, Калининграда, Нижнего Новгорода и других городов нашей страны.
Как строить планы на будущее, когда экономическая ситуация нестабильна и плохо прогнозируема? Стоит ли владельцу в ближайшие годы делать ставку на рост розничной сети именно в России? Какие регионы нашей страны удобны для развития бизнеса? Где действительно «хлебные» места и как их «вычислить»? Как должны быть выстроены бизнес-процессы розничной сети, чтобы она была успешна на чужой территории? Ответы на эти вопросы дали эксперты конференции 6 сентября.
Экономический прогноз на 2012 год и ближайшие несколько лет представил Михаил Делягин — авторитетный российский экономист, глава Института проблем глобализации.
Эксперт рассказал о причинах «оживления» экономики: дорогая нефть ($110, в то время как прогнозная цена $75), уход экономики в тень из-за политической неопределенности и роста налогового давления (ФОТ с 35,6% до 42,6%), временный вывод инвестиционных (включая коррупционные) доходов в потребление, ослабление административного давления на бизнес из-за отвлечения бюрократии на политическую борьбу.
Тем временем, существуют такие проблемы, как медленное восстановление сельского хозяйства, снижение реальных доходов населения (в 1 квартале 2011 г. рост нищих на 2,3 млн.), вывод частного капитала и масштабные спекулятивные операции. Никуда не исчезли и застарелые проблемы, такие как: коррупция, нестабильность в мире, незащищенность частной собственности и тотальный произвол монополий. Появились и новые тренды. Расцветает корпоративная культура безответственности (кстати, не совместимая с жизнью), а менеджеры подражают коррупционерам-начальникам в неисполнении своих обязанностей. Сегодня нет законов и других традиций.
Михаил Делягин обозначил ситуацию в
В этой ситуации, по мнению Михаила Делягина, для предпринимателей возможна следующая стратегия: внимательное накапливание потенциала до кризиса, а в кризис — эвакуация/концентрация в точках благополучия/захват новых пространств. Средний класс сократится: увеличится количество бедных и много богатых, снизится возможность выбора. Ритейлерам надо готовиться к концентрации на ключевых продуктах и форматах деятельности в регионах. Важным моментом и оптимистичным для ритейлеров заключением прогноза стало следующее высказывание эксперта: «Потребительская культура сохранится и останется фетишем — за нее будут цепляться, как за признак благополучия».
Встреча с Дмитрием Потапенко, одним из самых известных бизнесменов, заставила владельцев обратить свое внимание на качество бизнес-процессов в своих розничных сетях. Успех и рост, по мнению Дмитрия Валерьевича, гарантирует желание и возможность владельца тиражировать созданную им бизнес-модель — свою розничную сеть, выходить на чужие территории далее чем 500 км от родного города, умение управлять бизнесом на расстоянии.
Компании, которые хотели бы развиваться на чужих территориях, должны иметь свой шаблон, которому соответствуют все магазины, сети и, полностью прописанные бизнес-процессы своего предприятия: Управление, Продажи, Исследование, Обучение, Развитие, Безопасность, Транспортная логистика, Складская логистика, Бухгалтерский учет, Финансовое управление и Производство.
Методика решения, предлагаемая экспертом, такова:
1. Стандартизировать. В наличии должны быть:
- стратегический бизнес-план, отражающий стратегические цели в виде систем количественных и качественных показателей.
- Система управления: орг. структура; функции; бизнес-процессы.
- Модель бизнеса должна быть документирована.
- Бюджеты — сформированы.
2. Оптимизировать.
- способы оптимизации налогообложения и механизмы работы с рисками;
- корпоративная культура и ее элементы;
- источники финансирования проектов и бюджетного дефицита.
3. Контролировать.
- границы финансовых полномочий,
- должны работать только оговоренные заранее механизмы контроля, оценки и вознаграждения,
- систему стратегического управления: от ключевых целей к сбалансированной системе показателей и далее — к операционным бюджетам.
Огромный интерес участников вызвала тема выбора региона для развития. Михаил Делягин и Дмитрий Потапенко сошлись во мнении, что ключевой вопрос: как власть в регионе взаимодействует с бизнесом, — способствует развитию или наоборот тормозит его. По просьбам участников, эксперты дали свою аргументированную характеристику каждому региону России.
Официальными партнерами конференции выступили Компании ГК АТОЛ и «Город впечатлений», партнерскую поддержку так же оказала компания «Росхолод».
Группа компаний «АТОЛ», насчитывающая свыше 700 организаций, — лидер российского рынка в разработке, производстве и дистрибуции оборудования и программного обеспечения для автоматизации предприятий торговли и сферы услуг, оказывающий оперативную техническую поддержку в более чем 200 городах России.
Эдуард Болмосов, старший продукт-менеджер по направлению AUTO-ID ООО «Атол Бизнес Солюшнс», рассказал участникам о производстве оборудования и комплексных систем автоматизации под собственными торговыми марками: EasyBOX, FPrint, ForPOSt и прикладного программного обеспечения под марками Frontol и MobileLogistics. Большой интерес участников вызвал рассказ о недорогом фронтальном решении для кассы, которое сокращает время обслуживания покупателей на треть, защищено от влаги и пыли, доступно не только крупным предприятиям розничной торговли, но и самым маленьким.
Сфера розничной торговли в каждом крупном городе России представлена разнообразными форматами. В каждом крупном городе работают и федеральные и региональные компании. От региона к региону в сегментах food и nonfood та или иная федеральная сеть захватывает лидерские позиции, а где-то лидируют местные игроки. В рамках подготовки к программе конференций «Экономический прогноз. Новые риски и возможности ритейлеров» Компания EVENT MAKE, провела опрос владельцев и руководителей предприятий розничной торговли, а также, представителей администраций городов, курирующих данную сферу бизнеса, и выделила очевидных лидеров ритейла в разных регионах России. Признание лидерства коллегами по цеху — всегда высшая награда, отличный мотиватор для будущих побед!
Перед вручением дипломов победителей премии «Признание коллег», о призах рассказала Мария Викулова, директор компании «Город впечатлений» — официального партнера конференции. Компания предложила свой оригинальный метод, идея которого родилась в Европе и сейчас активно развивается в Москве — это эмоциональные подарки, позволяющие укрепить эмоциональную связь с компанией у сотрудников и у покупателей. Человек получает в подарок впечатление, причем 500 подарков-эмоций (среди которых полет на самолете, spa-процедуры, мастер-классы по экстремальному вождению и многое другое), которое ему по душе и активизировать его в любом городе России.
Победителями, получившими Призы дипломы победителей, стали наиболее яркие и динамично развивающиеся компании:
— Нижегородская торговая сеть «СКРЕПКА», успешно работающая на розничном рынке канцтоваров Нижнего Новгорода и Нижегородской области, и продуктовая сеть SPAR, успешно работающая на территории ПФО;
— Калининградские предприятия розничной торговли: сети магазинов бытовой техники «МАКСИМУС», являющаяся лидером в своем сегменте в Калининграде и Калининградской области, входящая в состав ГК «Вестер», и гипермаркеты строительных и отделочных материалов формата DIY ООО «БАУЦЕНТР РУС», которые достигли успеха не только в родном городе, но и на юге России и в Сибири;
— ОАО «ДИКСИ ГРУПП» — одна из ведущих российских компаний, специализирующаяся на развитии универсальных розничных магазинов формата «магазин у дома» в Москве, Санкт-Петербурге, в Центральном, Северо-Западном и Уральском округах, а также, в Калининградской области, которые в общей сложности составляют более половины объема розничного рынка продуктов питания и товаров повседневного спроса РФ,
— ТС «ПОЛУШКА» (ЗАО «Форвард»), одна из крупнейших розничных сетей г. Уфа и Республики Башкортостан, активно растущая и на территории Оренбургской области, а также, в Татарстане.
— Казанская сеть супермаркетов домашней еды «БАХЕТЛЕ», розничные предприятия которой любимы покупателями не только в Татарстане, но и, на сегодня, в Москве и Новосибирске.
7 сентября мероприятия продолжились встречей компаний-поставщиков с Дмитрием Потапенко. Эксперт, будучи собственником розничной сети, полностью контролирующим ее работу, поделился с владельцами и поставщиками информацией о своих ожиданиях от поставщиков, ответив на вопрос «Как продавать сетям?».
«Забудьте слова: качество, уникальность и прочие. Это говорят все, это нельзя измерить конкретными деньгами, — заявил Дмитрий Валерьевич, — к переговорам надо тщательно готовиться, узнав о компании, в которую Вы что-то предлагаете, буквально всё! И не нужно отправлять нам вложенным файлом свои гигантские прайсы, в которых мы, по вашему мнению, должны найти что-то для себя необходимое. Пишите предложение в теле письма, коротко, четко и аргументировано».
Дмитрий поделился информацией о том, что рассматривают сетевики, рассчитывая цену покупаемого товара, и, что должен прописать поставщик, делающий предложение.
1. Вводимый ассортимент
2. Цены
- Денежный мешок:
- Компенсации (тикеты)
- Рост объема (ретро-бонусы)
- Открытие новых магазинов
- Логистика и централизация
- Списание/возврат брака
- Отсрочка платежа
- Годовая промоактивность
- Мерчендайзинг
- Ввод / ротация новых продуктов
4. Планограмма (выкладка)
В своем выступлении Дмитрий Потапенко отметил, что рост сетей позволяет им работать напрямую с производителями оборудования и технологий, обходя при этом взаимоотношения с торговыми компаниями и дистрибуторами. Он рекомендовал обращать большее внимание на сегмент небольших локальных сетей или не сетевых магазинов, которые ждут и часто не дожидаются хороших предложений от поставщиков, поскольку те «увлечены» крупными сетями.
Тему успешных продаж поддержала своим выступлением Ася Барышева, известный российский бизнес-тренер, автор бестселлера «Как продать слона». Ася рассказала чему действительно стоит учить сотрудников отдела продаж, если компания работает на рынке В2В, и кто за это все отвечает. Фраза: «необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре» известна всем, но часто компании пренебрегают этим золотым правилом, увлекаясь рассказами о технологических особенностях своего продукта.
Продажи на рынке В2В — всегда усиление ключевых факторов успеха на рынке компании—клиента. В рамках своего выступления эксперт обозначила основные бизнес выгоды, которые актуальны для В2В-клиента:
- получение прибыли,
- экономия средств,
- экономия времени,
- расширение ассортимента,
- получение конкурентного преимущества,
- создание позитивной атмосферы для продажи,
- привлечение клиента
- позитивное мнение вышестоящего руководства,
- укрепление имиджа компании,
- решение проблем внутри компании,
а также, личные выгоды при В2В-покупке: экономия времени, практичность, престиж, комфорт, самовыражение, хорошее отношение.
Важнейший этап, как ранее отмечал Дмитрий Потапенко — подготовиться так, чтобы сделать предложение, от которого невозможно отказаться. О том, как это сделать и о других особенностях продажи в В2В Ася Барышева рассказала руководителям компаний, предлагающих оборудование и технологии рынку розничной торговли в рамках это встречи.
Эльвира Барбашова, Генеральный директор Компании EVENT MAKE и ведущая конференций, отметила: «Мы благодарны организаторам 15 международной выставки Shop Design Retail Tec Russia, которые сегодня предоставили возможность провести съезд ритейлеров из всех регионов нашей страны. В рамках региональных Бизнес-форумов „Наше дело — Магазин“, которые мы проводим в крупных городах России, владельцы розничных сетей в одном месте в одно время встречаются с экспертами федерального уровня и коллегами в рамках только своего региона. А конференция, которая проходит сегодня в Москве, подарила участникам возможность обменяться профессиональным опытом с коллегами из разных городов, оценить перспективы тех или иных территорий страны, расширить горизонты своего планирования».