Продажи программ отдыха, банкетов и других корпоративных мероприятий коллективным заказчикам

Дата: 20-21 апреля 2010 г.

Цель тренинга: ознакомить участников с факторами эффективного общения в продажах, прояснить психологические факторы, влияющие на результаты продаж, передать технологию вербального и невербального общения. Систематизировать опыт работы в продажах, встроить навыки «состраивания» с заказчиком, индивидуального подхода к каждому клиенту, сохраняя этапы продаж. Убедить в эффективности и результативности человеческого общения в продажах.

Программа

Начало работы с общей группой

Знакомство.
Сбор ожиданий и опасений от тренинга.
Объяснение принципов работы.
Заключение контракта с участниками.

Определение успешных стратегий продаж участников группы, проблематизация, типология и основные этапы продаж

практика в продажах
системный подход в продажах
технология процесса продаж
планирование результатов,
Рапорт, пристройки, репрезентативные системы, активное слушание.
Приемы вступления в контакт.
Роль вопросов в продажах,

Определение потребностей клиента

Продажи — как эффективный способ достижения результата в бизнесе.
Методы и стили в продажах.
Стратегия и тактика продаж.
Опросная система ADAPT, как и какие вопросы задавать.
2 подхода в продажах. Как выбрать приемлемый стиль и разнообразить его?

Роль и тактика продавца консультанта

Особенности консультирования как одной из стратегий взаимодействия.
Структура и логика процесса консультирования.
Сильные и слабые стороны презентации.
Вербальная и невербальная составляющая продаж
Технология активного слушания.

Структура организации информации и опыта человека в речи

Различные уровни построения коммуникации.
Различия между подстройкой по поведению и по ценностям.
Выбор наилучшего уровня для построения эффективной коммуникации.
Технология ОПЦ.
Обнаружение собственных ценностей и ценностей партнера с целью нахождения общего глубинного поля взаимодействия.
Мотивация человека с помощью подстройки под его ценности.

Презентация и работа с возражениями и своими состояниями.

Поддерживающая и не поддерживающая коммуникация.
Мета-сообщение как способ влияния.
Как незаметно повлиять на решение без единого слова.
Маркирование информации: подсознательная коммуникация.
Как относиться к возражениям
Типы возражений
Этапы работы с возражениями

Интеграция полученных знаний и навыков в свой опыт

Отработка и апробирование новых и улучшенных стратегий переговоров

Заключительная часть

Подведение итогов,
Просмотр полученных навыков,
План развития переговорной практики.

Автор и ведущий программы

Александр Тимохин, сертифицированный (С № 5412/Д) бизнес-тренер, имеющий пятилетний практический опыт успешного управления Центром отдыха «Подсолнухи».

Формы работы: информационные блоки, работа с раздаточными материалами, разыгрывание и анализ модельных ситуаций, ролевые игры, анализ конкретных случаев, упражнения, дискуссии. Тренинг проходит живо и эмоционально. Блоки могут меняться местами в процессе тренинга в связи с большей или меньшей заинтересованностью группы, а так же с учетом динамики развития группы. Это остается на усмотрение тренера. Окончательный вариант программы формируется в ходе тренинга при заключении контракта с группой. Составляя эту программу, тренер задал максимальный объем информации на единицу времени. Возможно одни темы будут пройдены в полном объеме, другие же возможно будет лишь «взять на заметку». В любом случае участники получат заявленный результат. Тренинг проходит в очень интенсивном темпе, наполнен играми и упражнениями, с минимумом теории. Участники сами делают выводы и совершают открытия, тренер лишь «впрыскивает» необходимую информацию и снабжает «рабочими инструментами», которые участники «прилаживают к руке»! Атмосфера тренинга дружелюбная, наполненная юмором и творчеством.