"Территория Успеха". Чебоксары

«Территория Успеха» Чебоксары –  кризис как возможность для роста.

 
2  декабря Чебоксары  вновь стали центрами деловых событий. Конференция «Практика и технологии роста в бизнесе» собрала на своей площадке более 150 предпринимателей и руководителей предприятий малого бизнеса. Уже четвертый год такие конференции проходят в крупных городах Волго-Вятского региона благодаря инициативе и поддержке Сбербанка России в сотрудничестве с компанией EVENT MAKE, обладающей значительными компетенциями в проведении деловых мероприятий. В этом году участники вновь встретились с экспертами-практиками бизнеса федерального уровня.

Перед участниками конференции выступил Андрей Мудрый, собственник нескольких бизнесов в сфере торговли, независимый член Совета директоров ряда российских компаний, эксперт по продажам, бизнес-тренер, консультант. Эксперт рассказал о том, как не только выжить  в условиях падающего рынка, но и увеличить продажи. Прежде всего, Андрей посоветовал не верить общим данным о падении отрасли: «Любая отдельно взятая компания на любом рынке может расти сколь угодно много». Справедливость этого утверждения Андрей доказал на личном примере. Одно из направлений деятельности компании связано с импортом мебели из Германии, и, соответственно, колебания курса евро сказываются на ней очень отчетливо. Тем не менее, по словам Андрея, в 2014 году компании удалось не только выполнить, но  и перевыполнить план продаж.

Важное условие, без которого невозможно успешное развитие бизнеса, – не бояться. Не бояться заниматься тем, чем раньше не приходилось, не бояться требовать от сотрудников большего, а также не бояться больше платить сотрудникам. «Принцип, с которым я работаю,  – поделился с участниками конференции Андрей, - оклад у моих сотрудников всегда ниже, чем по рынку, но общий уровень дохода в случае выполнения всех требований, всех планов продаж существенно выше рынка». Такая система оплаты мотивирует сотрудников работать более эффективно.

Кроме того, эксперт посоветовал не ждать от клиентов снисходительности к снизившемуся качеству в «смутные времена». По его словам, клиенты это сразу замечают и не прощают подобных промашек недобросовестным предпринимателям.

Выбор, перед которым сейчас стоит собственник любого бизнеса – это выбор между стратегией роста и стратегией качества. Андрей уверен, что сейчас нужно не планировать количественный рост, а повышать прибыльность. Одним из эффективных инструментов оценки качества работы компании является методика NPS (Net Promoter Score).  Всех клиентов, сделавших покупку в данной компании, просят оценить по шкале от 1 до 10 вероятность того, что они порекомендуют эту компанию своим друзьям и знакомым. В зависимости от поставленной оценки клиенты делятся на 3 типа: промоутеры, которые готовы продолжать покупать товары и услуги в компании, а также рекомендовать компанию друзьям и родственникам; нейтралы, которые в целом довольны компанией, и детракторы, или критики, недовольные компанией и склонные к негативным отзывам о ее работе. Методика NPS позволяет в цифрах оценить, насколько компания качественно работает со своими клиентами. «В России сервиса нет, качественная работа с клиентом - это редкость, поэтому как только компания начинает двигаться в эту сторону, она резко выделяется на фоне своих конкурентов», - уверяет Андрей.

Один из способов достичь хорошего уровня NPS – список услуг компании. Это документ, в котором собраны все услуги, которые все сотрудники компании оказывают всем категориям клиентов, как платные, так и бесплатные и условно-платные. Другой вопрос – как довести информацию до клиента? Нужно сделать так, чтобы все клиентские группы про этот список знали и пользовались этими услугами. Андрей приводит пример: «Я уже четыре года регулярно хожу в одну и ту же аптеку, но только недавно узнал о том, что у них можно заказать лекарства, которых нет в наличии. Нигде в аптеке нет информации об этой услуге. Как объяснила мне фармацевт: «об этом все знают»».

Следующий шаг: необходимо показать, чем ваши услуги отличаются от услуг ваших прямых или косвенных конкурентов. Здесь важную роль играет овеществление и визуализация качества услуг.

В заключение своего выступления Андрей особо отметил важность планирования. Правильный план компании состоит из пяти пунктов: желания владельца, план продаж, план затрат, план инвестиций и план мероприятий  – что именно нужно сделать, чтобы план продаж был точно выполнен. «Не нужно искать оправдания в факторах внешней среды, - утверждает Андрей. -  Как только компания начинает планировать свои продажи, невзирая на то, что происходит на рынке, начинает делать то, что не делала раньше, получается совершенно другой результат».

Дмитрий Ермаков, известный российский специалист по маркетингу и проектной работе, рассказал участникам конференции о том, как получить лучший результат при минимальных затратах на продвижение. У падающего рынка есть принципиальное отличие от рынка растущего. В ситуации, когда рынок падает, самым важным показателем становится не рост, не норма прибыли, а доля рынка. Существуют три ключевых способа увеличить продажи: привлечение новых покупателей, увеличение среднего чека и увеличение частоты покупок. Когда начинаются проблемы с продажами, 90% компаний стараются в первую очередь привлекать новых клиентов за счет любых действий: новые скидки, новые акции, новые услуги и т. д. «В реальности же увеличение среднего чека и частоты покупок в десятки раз проще и прибыльнее, чем привлечение новых клиентов, особенно в ситуации, когда рынок сужается», - утверждает Дмитрий.

Клиентов становится мало, поэтому главная задача – максимально не допустить оттока среди тех, кто уже у вас покупает. Старым клиентам не нужно объяснять кто вы и что вы, а новые клиенты, как правило, сразу хотят максимальные скидки, стараются найти недостатки. Дмитрий уверен: «Кризис это шанс, это потенциал, это возможность для роста, потому что в этой ситуации вы можете подобрать все, что плохо лежит. Но для этого нужно выжить, а чтобы выжить, нужно работать со старыми клиентами, повышать качество сервиса». Секрет качественного сервиса заключается в формуле :«Каждый сотрудник должен заботиться о каждом клиенте». По мнению Дмитрия, предприниматель должен задаваться вопросом не «Как продать?», а «Почему покупают?». В ситуации падающего рынка особенно важно найти свое конкурентное преимущество, разобраться в том, почему клиенты выбирают вашу компанию. Это позволяет сконцентрироваться на главном, и не тратить силы и средства на неработающие методы.

Дмитрий рассказал участникам конференции о воронке продаж - простом и эффективном инструменте увеличения продаж. Нужно разбить путь, который проходит клиент, работая с вашей компанией, на определенные этапы. Если вы хотите очень быстро повлиять на свои продажи, достаточно найти самое узкое место в воронке –  тот этап, на котором человеку труднее всего принять решение, -  и расширить это место, помочь клиенту сделать выбор. «Ничего сверхъестественного в этом нет, это просто грамотный подход к анализу того, что происходит с твоим бизнесом каждый день. Есть множество семинаров, статей, книг, большие формулы, серьезные матрицы. Но я для себя сделал вывод, что в бизнесе работает простое, а не сложное», - подытожил Дмитрий.

Заместитель управляющего Чувашским отделением "8613 ОАО "Сбербанк России" Гольцев Владислав Анатольевич выразил уверенность в том, что ежегодные встречи в рамках проекта «Территория Успеха» укрепляют взаимоотношения бизнес-сообщества республики Чувашия и ОАО «Сбербанк России».  Многие участники получили самую актуальную информацию о новых предложениях банка, а также смогли выяснить нюансы внедрения ряда продуктов – таких как Эквайринг и E-invoicing у персональных клиентских менеджеров ОАО «Сбербанк России».  

_

_

_

_