VIII Бизнес-форум «НАШЕ ДЕЛО — МАГАЗИН», Н.Новгород 2015

3 июня 2015 года в гостинице Marins Park Hotel г. Нижний Новгород состоялся VIII ежегодный Бизнес-форум «Наше дело — Магазин 2015». Участниками форума стали  более 250 владельцев и руководителей розничных магазинов и сетей Н.Новгорода, Нижегородской  и Кировской областей, республик Татарстан, Чувашия, Марий-Эл, а также компании-поставщики, представители районных и городских администраций, курирующих сферу потребительского рынка, и представители СМИ.

Генеральными партнерами  бизнес-форума в 2015 году выступили компании «МЕТРО Кэш энд Керри» и «1С. Апрель Софт», в статусе Официальный партнер были представлены «Восход», «Кристалл Сервис», «АНТИвор» и «Колиз», а партнерами проекта стали «Нижегородский Хлеб Ритейл» и «SMEG».

В рамках форума в течение дня проходила выставка компаний-партнеров и демонстрация оборудования. Основатель и организатор – Компания EVENT MAKE обеспечила комфортные условия для делового общения. По словам участников, ценно то, что в этот день удалось не только послушать интересные выступления на конференции, но и провести весьма полезные переговоры с новыми поставщиками, встретиться с давними партнерами и коллегами.


Экспертов и гостей форума приветствовал Заместитель Министра поддержки развития малого предпринимательства, потребительского рынка и услуг Нижегородской области Подовинников Максим Юрьевич. «Наша с вами задача как органа власти и бизнес-сообщества, – подчеркнул Максим Юрьевич – совместными усилиями обеспечить нижегородцев качественными продуктами питания и товарами в целом». Максим Юрьевич попросил экспертов в рамках своих выступлений рассмотреть возможность максимального вовлечения в торговлю  нижегородских производителей, в том числе представителей малого и среднего бизнеса. Для этого в регионе создаются все условия - впервые с этого года предприятия торговли могут получать государственную поддержку, а министерство должно стать площадкой для объединения взаимных интересов.

_


Генеральный партнер форума - компания «Метро Кэш энд Керри», в лице Елены Строкиной - представила традиционно яркую и креативную презентацию – гости форума увидели ролик о возможностях взаимовыгодного сотрудничества. Уже более 50 лет компания предлагает профессиональным клиентам широчайший ассортимент товаров, специально подобранных для их нужд. «Мы стремимся быть партнером, достойным Вашего дела, ведь Ваш успех – это источник нашего вдохновения, Ваш успех – эти и есть наша цель!» - такова позиция «МЕТРО».

_

_


Перед гостями форума выступил Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc., экс-директор торговых сетей «Пятерочка» и «Карусель», постоянный участник и ведущий программ о бизнесе на радио и ТВ. Свое выступление Дмитрий посвятил последним тенденциям в розничной торговле и бизнесе, с которыми приходится считаться предпринимателям. Эксперт начал с того, что высказал мнение о поддержке малого и среднего бизнеса со стороны государства: «Предприниматель – математическая погрешность в экономике России. Мы не нужны». По мнению Дмитрия, в результате охранительной политики государства, было нанесено три нокаутирующих удара по экономике. Первый удар – торговое эмбарго против зарубежных производителей и поставщиков, которое привело к монополизации рынка и росту цен. Второй - абсолютно искусственная девальвация рубля, явление временное и неустойчивое. И третий удар -  указ Центробанка, согласно которому банки не могут выдавать кредиты новым заемщикам. Всё это стало серьезным испытанием для бизнеса. Кроме того, в августе 2014 г. произошло тектоническое изменение покупательского спроса, к которому предприниматели оказались не готовы. Дмитрий считает, что владельцам небольших торговых сетей необходимо пересмотреть стратегию своего развития, в противном случае они обречены быть раздавленными федеральными и транснациональными гигантами. Небольшой магазин может выжить и преуспеть только за счет грамотного формирования ассортимента и полной клиентоориентированности. «Розничная торговля – самый высокопрофессиональный вид бизнеса, - утверждает Дмитрий. - Надо стоять на фронте, изучать клиента в глаза, разговаривать с ним. Если вы не знаете, как зовут кошку вашего клиента, закрывайте бизнес».


От имени другого генерального партнера форума - компании «1С:Апрель Софт» выступила директор компании Светлана Егорова. «1С:Апрель Софт» уже 20 лет занимается внедрением программных продуктов 1С на предприятиях Нижегородского региона и за его пределами. За это время клиентами компании стали как крупные торговые сети, так и небольшие магазинчики. По мнению Светланы, отличный руководитель – это человек, способный правильно ответить на 3 вопроса, определяющих стратегию торгового предприятия: что продавать, кому подавать, и где продавать. Для этого, помимо предпринимательского чутья, нужна информация, которую без современных средств автоматизации предприятия получить невозможно. В эти сложные времена особенно важно постоянно наводить порядок в своем бизнесе. Светлана заверила участников форума, что автоматизация необходима не только крупным торговым сетям, но и небольшим розничным предприятиям. «Оперативное управление в небольших и в средних магазинах должно быть реализовано более тщательно, ведь здесь любая ошибка может стать критической». Автоматизация торгового предприятия позволяет решать множество задач: управлять финансами, контролировать затраты и издержки, анализировать продажи, управлять персоналом и клиентской базой. В завершение своего выступления Светлана рассказала о том, какие программы 1С можно использовать в розничной торговле для выполнения этих задач. Компания «1С:Апрель Софт» предлагает различные решения для магазинов среднего сегмента, небольших локальных магазинов, специализированных магазинов в разных отраслях. 


Перед участниками форума выступил Альберт Тютин, бизнес-тренер с 18-летним опытом, постоянный автор журналов «Управление сбытом», «Продавай! Техники продаж», «Art of Sales» (Киев), сайта e-xecutive.ru. Тема выступления - технологии розничных продаж. Работа продавца – это профессия, а в основе любой профессии лежит технология. Альберт рассмотрел пять основных технологий розничных продаж. Первая и самая простая из них – обслуживание – используется, когда у покупателя есть потребность, и он четко ее осознает. Альберт предупреждает: человеку, который определился с выбором, не нужно пытаться продать что-то другое (если речь не идет о сопутствующих товарах), иначе такое поведение покупатель будет воспринимать как «впаривание».

Вторая технология - экспертная продажа, в этом случае у человека есть потребность, но он не знает, что именно ему нужно. Тогда в качестве эксперта должен выступить продавец. Бывают ситуации, когда продавец изначально воспринимается как эксперт, например, в аптеке или оптике. Тогда действует доверительная технология продаж. Альберт подчеркивает: при доверительной продаже эксперт не должен пытаться «продать» себя, доказать свою компетентность. «В последнее время с открытием огромного числа аптек некоторые собственники стали «выталкивать» фармацевтов в зал, настаивать на том, чтобы они осуществляли активные продажи. Зачем? Фармацевт, работающий в открытом торговом зале, не воспринимается как эксперт, теряет доверие. В результате цикл продажи увеличивается, а чек падает».

Товары, которые лежат в кассовой зоне продуктовых магазинов, продаются по импульсной технологии - у покупателя нет потребности, значит, ее нужно создать. Вся суть этой технологии в том, чтобы вызвать интерес к товару.

Наконец, последнее, к чему стоит прибегать продавцу – это впаривание. Минус этой технологии – очень высокий процент возврата и потеря лояльности клиента. Такие продажи почти всегда являются одноразовыми.

В каждом магазине работают свои технологии продаж. В продуктовом магазине с открытым форматом торговли - обслуживание и импульсная продажа. В специализированном или традиционном прилавочном магазине – доверительная. В секции элитного алкоголя – экспертная. Как отметил Альберт: «Ключевая ошибка продавцов в том, что они путают эти технологии».


Компанию «Восход» на форуме представила помощник коммерческого директора Марина Фахреевна Бондарь. «Восход» производит хлебопекарное и кондитерское оборудование с 1994 г. На сегодняшний день ассортимент компании включает порядка 80 единиц оборудования, что позволяет полностью укомплектовать процесс производства хлебобулочных изделий. «Огромное значение для нашего восприятия имеют запахи, - уверяет Марина. – Запах свежеиспеченного хлеба придаст необыкновенное очарование и домашний уют обстановке вашего магазина». Недаром в последнее время быстро развивается такое направление как арома-маркетинг. Компания «Восход» готова помочь предпринимателям с организацией пекарни, расставить оборудование по предложенному плану, вести его полное сервисное обслуживание, обучить сотрудников магазина с ним работать. Марина Фахреевна уверена: собственная пекарня непременно повысит доверие покупателей и станет конкурентным преимуществом магазина.

_


Компания «АНТИвор», в лице своего представителя Александра Коробова, презентовала гостям форума современные решения для ритейла и торговой недвижимости. Противокражное оборудование сегодня – одна из важнейших составляющих современного розничного магазина самообслуживания. Компания АНТИвор предлагает лучшее антикражное оборудование, которое обеспечивает максимально эффективную защиту. В арсенале компании представлены противокражные системы, системы подсчета посетителей, металлодетекторы, защитные боксы и крючки и многое другое. За 18 лет успешной работы клиентами «АНТИвор» стали более 65 тыс. предпринимателей из 920 городов России. Как отметил А. Коробов, основные преимущества компании – высокий профессионализм и оперативная поддержка клиентов.

_

_


Дмитрий Малышев, генеральный директор торгового дома «Колиз», рассказал предпринимателям о преимуществах сотрудничества с компанией. На протяжении 15 лет ТД «Колиз» является дистрибьютором «ABI PRODUCT», одного из крупнейших производителей колбас и замороженных полуфабрикатов в России. «Колиз» удалось вывести в лидеры нижегородского рынка такое торговые марки, как «Стародворские колбасы», «Вязанка», «Горячая штучка». С точки зрения Дмитрия, неоспоримое преимущество компании – сочетание несочетаемого: универсальности и уникальности. С одной стороны, логистические ресурсы компании позволяют охватить весь спектр продовольственных товаров, привозя их в срок с сохранением  всех свойств продукта. С другой стороны,  в отличие от компаний, имеющих в своем портфеле несколько тысяч наименований, мы можем уделить пристальное внимание как отдельным торговым маркам, так и отдельным товарам. «Мы тщательно отбираем продукт по соотношению цена-качество и рыночному потенциалу, вкладываем душу и весь накопленный опыт в его развитие, вместе с Вами создаем условия, при которых лидерство вашего продукта становится безоговорочным, а любовь потребителя безграничной», - уверяет Дмитрий. Сейчас компания выходит на новый уровень, открывая собственное производство. «Мы доказали что умеем выстраивать диалог и учитывать интересы партнеров, мы открыты для всех форм сотрудничества, мы пробуем себя в новой роли и, несмотря на масштабы компании, сохраняем гибкость в решении вопросов».


На вопрос «Есть ли жизнь без скидок?», Дмитрий Ермаков, известный российский маркетолог,  с уверенностью отвечает: есть. Согласно наблюдениям эксперта, в последнее время эффективность акций и скидок, как инструмента привлечения покупателей, резко снижается. На это есть ряд причин. Во-первых, предоставляя запредельные скидки, мы совершенно не считаем экономический результат, который зачастую оказывается разочаровывающим. Дмитрий напомнил, что при введении скидки необходимо учитывать, сколько прибыли Вы теряете, и на сколько должны вырасти продажи, чтобы компенсировать убытки. Во-вторых, немалую роль играет низкий уровень подготовки компаний к акциям. «Мы очень хорошо научились давать скидки и устраивать акции, но не научились привлекать людей на эти скидки», - с сожалением отмечает Дмитрий. При этом существуют простые и малобюджетные способы привлечь внимание к акции: витрины, персонал, внутримагазинное пространство. Наконец, основной недостаток большинства акций – их однообразие и массовость. Люди просто привыкли к заоблачным скидкам, и не обращают на них внимания. Вот почему вместо пресловутых скидок «всем на все на всю оставшуюся жизнь» эксперт советует использовать более оригинальные приемы. «Давить нужно на разные кнопки», - считает Дмитрий. К примеру, все более популярным становится формат социальных акций – когда определенный процент с каждой покупки уходит на благотворительность. В этом случае покупатель получает некоммерческую выгоду. Любимая фишка крупных федеральных магазинов – собирательство, когда, собрав определенное количество наклеек, покупатель может  получить подарок. Как отмечает Дмитрий, эффективность и конверсия по таким акциям очень высокая, потому что они еще не успели «приесться» большинству людей. Наконец, интересное решение – подключить к продажам топ-менеджмент компании или известных людей. С этой связи эксперт сослался на опыт компании «Евросеть». 
«Стандартные акции сегодня умирают, - подытожил Дмитрий. - Поэтому формат нужно менять: подключайте фантазию, удивляйте».


Компанию «Кристалл Сервис» на форуме представил Сергей Карпов, ведущий региональный менеджер. «Кристалл Сервис» уже более 20 лет занимает ведущие позиции на рынке автоматизации, разрабатывая кассовые решения и программы для ритейла. Среди клиентов компании как федеральные сети («Лента», «О'кей», «Дикси» и др), так и  небольшие розничные магазины.

Являясь экспертом в области автоматизации торговли, «Кристалл Сервис» развивает свои решения в соответствии со всеми законодательными нововведениями. В частности, кассовые программы Set Start, Set Retail и POS-терминалы Viki Start, Viki POS отвечают всем требованием ЕГАИС в рознице.
ЕГАИС – единая государственная автоматизированная информационной система, предназначенная для государственного контроля за объёмом производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции.
Производители и импортеры алкогольной продукции уже подключены к ЕГАИС. Вскоре оптовые поставщики алкоголя должны будут подключены к системе.
С 1 июля 2016 года розничные магазины, торгующие алкоголем, должны будут подключиться к ЕГАИС. Через специализированный транспортный модуль информация о реализуемой алкогольной продукции будет поступать на серверы Росалкогольрегулирования для проверки. При этом покупателю будет выдан чек с QR-кодом. Для подключения к системе ЕГАИС розничному магазину нужно иметь двумерный сканер, программное обеспечение, совместимое с ЕГАИС и фискальный регистратор, печатающий чеки с QR-кодом.

Компания «Кристалл сервис» предоставляет все необходимое для работы с ЕГАИС. Подробнее о ЕГАИС в рознице  – на сайте компании: www.crystals.ru/egais


Завершило бизнес-форум выступление Дениса Русова, профессионального управленца, советника по вопросам развития розничной сети, мерчендайзинга, маркетинга, коммерции и закупок в таких компаниях как "Ригла", "Экспедиция", Снежная Королева", а также преподавателя программ MBA в ВШЭ. Денис рассмотрел две основных концепции магазина – универсальный и специализированный магазин. Универсальный магазин удовлетворяет потребность экономии времени – здесь Вы можете приобрести всю потребительскую корзину в одном месте. Таков формат большинства крупных федеральных и транснациональных сетей. Чтобы выжить в конкурентной борьбе с этими титанами и с максимальной выгодой «паразитировать» на их трафике, Денис советует небольшим торговым предприятиям подумать над реализацией концепции специализированного магазина. Принципиальное отличие и преимущество специализированных магазинов – глубокий ассортимент, возможность выбора в рамках определенной товарной категории. Успешную реализацию концепции специализированного магазина Денис рассмотрел на примере сети по торговле натуральной молочной продукцией «Избенка», открывшейся в 2009 году. Сейчас в Москве более 300 магазинов этого формата и товарооборот в 2014 г составил 2 900 млн. руб.

Концепция специализированного магазина имеет ряд отличительных особенностей. «Матричный ассортимент крупной торговой сети строится на чисто экономических принципах и никак не привязан к потребителю. Поэтому в основе концепции специализированного магазина всегда лежит неудовлетворенный спрос», - поясняет Денис. 
В специализированном магазине особое внимание уделяется поиску поставщиков. Персонал также должен принципиально отличаться от продавцов в супермаркетах. «Работники специализированных магазинов должны иметь высокий уровень компетенции, они должны быть еще и промоутерами, консультантами, уметь донести до покупателя основную идею».

В завершение своего выступления, на вопрос «На чем же можно специализироваться?», эксперт ответил: «Это должен быть продукт, к которому у Вас есть какие-то личные чувства – что-то, в чем вам хотелось бы разобраться, быть более профессиональным, чем любой среднестатистический продавец».


Генеральный Директор компании EVENT MAKE, Клара Ермакова поблагодарила гостей форума за активную профессиональную позицию и деятельное участие в развитии нижегородского рынка и выразила надежду, что полученные знания и установленные деловые контакты станут надежной поддержкой для предпринимателей.

_

_

_

_


_

Генеральные партнёры

Апрель Софт МЕТРО Кэш энд Керри

Официальные партнёры

Восход Антивор Koliz Кристалл Сервис

Партнёры

Нижегородский Хлеб - Ритейл Smeg

Информационные партнёры

EventNN Практика торговли Работа ру Русская Школа Управления Биржа Работа для Вас