Конкуренция как движущая сила бизнеса

Архитектурный ансамбль города Чебоксары, во главе с памятником «Матери-покровительнице» на широких просторах волжского залива, с необычайной теплотой встретил компанию EVENT MAKE в Чебоксарах. 24 августа 2011 года в ДК ЧАЗ состоялись Бизнес-форумы для владельцев и руководителей предприятий общественного питания и розничной торговли г. Чебоксары и Чувашской Республики: «Наше дело — Ресторан» и «Наше дело — Магазин». Это событие прошло на высоком уровне, при поддержке Министерства экономического развития промышленности и торговли Чувашской республики.

Всего Бизнесы-форумы «Наше дело» посетили более 250 лидеров ресторанного бизнеса и розничной торговли Чувашии. Для них, помимо конференции, была организована выставка новинок и специальных предложений от компаний-поставщиков: Генерального партнера — Компании «Свит Лайф Фудсервис» и Компании «Сладкая Жизнь Плюс», Официального партнера — «Нижегородторгхолод-НН», Партнеров — Кока-кола, Ниагара-сервис, Айко, а также, дегустации и кофе брейки от компаний Пепси, БКК.

Работа форумов стартовала с приветственного слова Иммы Серафимовны Ивановой — начальника отдела регулирования торговли алкогольного рынка и сферы услуг в Министерстве экономического развития промышленности и торговли Чувашской Республики. Имма Серафимовна отметила тенденцию роста федеральных сетей в Чувашском регионе: «В 2011 году оборот федеральных сетей составил 11%, доля местных сетей всего 3,3%, и, по-сравнению с прошлым годом, доля федеральных сетей увеличивается большими темпами. По итогам 2009 года у нас открылось 300 объектов розничной торговли, в 2010 — около 200, и в 2011 году уже более 100 объектов. Кроме того в Чувашском регионе присутствуют 6 региональных и федеральных сетей. Выдержать такую конкуренцию и остаться „на плаву“ — это очень серьезная проблема».

Бизнес-форум «Наше дело-Ресторан» (первое отделение Форума)

Светлана Коробова — исполнительный директор компании «Свит Лайф Фудсервис», рассказала, что направление HORECA создано в 2004 году специально, чтобы обслуживать клиентов сферы питания — кафе, бары, рестораны, столовые. В своей презентации Светлана представила, как работает компания, как обслуживают клиентов, как работает служба сервиса, а так же рассказала про ассортимент, склад, транспорт и развитие компании. «В нашем ассортименте 20 продуктовых групп — это замороженные мясо и птицы, овощи и фрукты, охлаждённая рыба и морепродукты, гастрономия, бакалея, ассортимент для итальянской и японской кухни, а также эксклюзивные позиции ассортимента, которые мы доставляем на заказ. Мы работаем со 180 поставщиками питания — это ведущие мировые импортёры и производители. Работая с нашей компанией, Вы можете удовлетворять до 80% закупок. Работать с одним поставщиком очень удобно. Мы помогаем сократить время, издержки, увеличить прибыль и в целом развиться вашему бизнесу».

Огромный интерес участников форума вызвало выступление экспертов: Дмитрия Левицкого, Генерального Директора компании HURMA Management Group, управляющего 4мя ресторанами в Москве и Праге; и Георгия Карпенко — руководителя направления тренинга и консалтинга в HURMA Management Group, Совладельца трех ресторанов в Москве, управляющего баром «Куклы Пистолеты». По словам Дмитрия, собирая свой ресторан по частям, необходима чистота понимания для кого ты работаешь. Для этого нужно создать для себя портрет человека, представить в голове некую модель конкретного гостя, которого вы хотите видеть у себя в заведении. Понравится ли ему еда? Какую музыку слушает? Какой возраст? Завтракает дома или нет? В пятницу вечером за рулём, не за рулём? ... Ответ на этот вопрос: «Кто твой гость?». Другой важный момент — выбор концепции. «Для чего люди идут в ресторан?», — чтобы хорошо провести время, отпраздновать событие, поесть, поговорить, познакомиться, на романтическое свидание, провести деловую встречу, потанцевать, отдохнуть с детьми... и т.д. «Как видите, еда не всегда основная цель. Важно решить по каким из этих пунктов Вы собираетесь работать — выбрать концепцию заведения» — отмечает Георгий. «Нужно вычеркивать позиции, на которых мы не играем. Нельзя быть рестораном для всех!» — подводит итог Дмитрий. Эксперты также поделились опытом привлечения гостей в ресторан, на примере собственного бара «Куклы пистолеты». Георгий рассказал о проведении детских утренников по субботам, а Дмитрий про «борьбу за ланч» в период открытия ресторана. «Во время ланча людям не так важна атмосфера веселья, им важно успеть быстро и качественно поесть. Конкурентов было много, в зоне 15 минут ходьбы 80 заведений и везде объявления „Бизнес-ланч 99 руб.!“ или „Третий ланч бесплатно!“. Наш ланч стоил 250 руб., как его раскрутить? Предлагали повесить перетяжку на первой линии за 80 000 руб. Мы так и не придумали, что такого на ней написать, чтоб люди завернули к нам в ресторан. Что делаем Мы! Мы составляем карту торговой территории, описываем всех конкурентов, все офисы, бизнес-центры и предприятия. Во время открытия, когда работы поменьше, посылаем официантов, они ищут и переписывают все адреса и телефоны организаций, составляют список контр-агентов. Дальше наши менеджеры звонят и предлагают два бесплатных ланча в честь открытия. Люди приходят, им нравится, мы предлагаем каждому еще два бесплатных ланча, на следующий день приходит уже в два раза больше людей, на следующей в три ... и так далее. Целый месяц мы просто дарили ланчи, наша цель не была заработать, наша цель — показать людям, что открылся ресторан „Куклы-пистолеты“ и у нас такой ланч, он был один из самых дорогих, но он действительно вкусный! Себестоимость ланча на тот момент была примерно 80 руб., получается вместо рекламной перетяжки я смог бы раздать 1000 бесплатных ланчей. Мы подарили порядка 500 ланчей, и если несколько сот человек благодаря этому пришли в ресторан, и я им показал свой ланч, свой ресторан и что я вообще делаю — цель моей акции была достигнута. Мы хотели показать, кто мы есть, мы это сделали, и ни одна перетяжка за 80 000 руб. не „нагнала“ бы в ресторан столько народу. Через полгода у нас была „полная посадка“ на ланч».

Бизнес-форум «Наше дело-Магазин» (второе отделение Форума)

Мария Ильинская — директор франчайзингового проекта компании «Сладкая жизнь» (Генерального партнера форума), Представила компанию «Spar» и рассказала о программе франчайзинга, разработанной для магазинов самообслуживания, а также магазинов прилавочного типа. Компания «Spar International» основана в 1932 году в Нидерландах, на данный момент это самая большая международная торговая сеть, работающая в 34 странах мира с общим годовым товарооборотом в 30 миллиардов евро. Франшизу Spar в Чувашском регионе мы развиваем на протяжении двух лет. Используя программу франчайзинга, бизнес остаётся вашим, а Вы только пользуетесь готовыми решениями компании. Сотрудничая с независимыми предпринимателями, мы предлагаем франшизу «Spar» для магазинов самообслуживания, а также для магазинов прилавочного типа. Работа под франшизой всемирно известного бренда Spar дает массу преимуществ, в том числе снижение риска инвестиций, сокращение издержек и усилий по ежедневному контролю магазина, увеличение товарооборота, резкое сокращение числа поставщиков и документооборота, снижение входных цен, получение бонусов от поставщиков, оптимальные ассортиментные матрицы, а также это общественное признание и использование опыта международной компании.

Консультант-практик Денис Русов начал своё выступление со взгляда на розничную торговлю со стороны. «Особенности Ритейла: большое количество покупателей, которых Вы лично не знаете — это статистическое множество, большое количество продаваемых товаров — Вы не зависите от одного поставщика. Розничная торговля — одна из немногих отраслей, в которой двигателем является реальная конкуренция. В большинстве других отраслей очень высока зависимость от государственного влияния и коррупции. Конкуренция является движущим фактором развития». По мнению Дениса, экономика розницы — очень прогнозируема и предсказуема. «Можно легко просчитать примерную аренду, выручку, наценку и зарплату». Также эксперт высказался по поводу расположения магазинов. «Я вынужден согласиться, что если место плохое, Вас ничто не спасёт. Но практически в любом месте, как бы плохо не была расположена точка торговли, поднять оборот и доходность в масштабах 6 — 9 месяцев на 30 % реально всегда». Также Денис познакомил участников форума с термином Бенч-маркетинг. Он пояснил, что это процесс сравнения себя с себе подобными. «Можно сравнивать себя с прямыми конкурентами, с рынком региона и с другими отраслями».

Компанию «Нижегородторгхолод-НН» (Официального партнера форума) представил Владимир Осипов — директор филиала в г. Чебоксары. «Наша компания занимается проектированием и комплексным оснащением предприятий торговли, общественного питания и пищевых производств. Мы предоставляем холодильное и стеллажное оборудование, оснащение мясоперерабатывающих и кондитерских цехов. Основные пункты пакета предложения — это конкурентно-способные цены, грамотное консультирование клиентов, короткие сроки доставки оборудования, широкий диапазон цен за счет выгодных дилерских отношений, высокая квалификация сервисной службы, также система скидок и проекты по расстановке оборудования».

Особый интерес привлекло выступление Дмитрия Левицкого, управляющего Retail Training Group, г. Москва. "Говоря о продажах, я хочу сконцентрироваться на внутренней организации работы магазина. Мы вообще продаём или нет? Человек, который находится в магазине, должен знать, зачем он сегодня пришел на работу, а не только двигать товар и протирать полки. Сотрудник должен четко понимать, каков должен быть результат сегодняшнего труда, сколько нужно продать! Другой вопрос: сказал ли менеджер, что для этого нужно сделать? Необходимо объяснять, за счет чего сотрудник должен достигать цели. Сколько времени директор магазина должен находиться в торговом зале? Практика показывает, что в конкурентной среде, в ситуации, когда само по себе ничего не продаётся и приходится напрямую работать с продажами — до 80% рабочего времени директор проводит в торговом зале. Где идёт игра — там и должен находиться тренер!«,- проводит аналогии со спортивным миром Дмитрий. «Если директор хочет, чтоб магазин был заряжен на продажи — тогда вперед, на „передовую линию“, работать с покупателями, помогать своему персоналу, контролировать ситуацию, узнавать всё ли нравится клиенту. И это каждодневная работа, а не какие-то разовые вспышки. Самое лучшее, что можно сделать, поставить рабочий стол в торговом зале! И это не шутка, а нормальная практика. Конкурент может раздать сколько угодно дисконтных карт, но Ваша визитная карточка будет работать лучше, магазин станет не безликим. Еще с советских времен отвечая на вопрос: Почему Вы покупаете в этом магазине? Ответ: Я тут директора знаю». И, по мнению Дмитрия, это «чистой воды» маркетинг. Находясь в торговом зале, Вы одновременно формируете лояльность своих покупателей и показываете своим сотрудникам пример правильного отношения к клиенту.

Завершала работу форума специализированная конференция для владельцев и руководителей аптечных сетей «Витамины роста для аптечного бизнеса». Эксперт Денис Русов (консультант-практик, экс-генеральный директор аптечной сети «Ригла-НН») рассказал о текущем состоянии аптечного Ритейла: нехватке квалифицированных рабочих кадров, сокращении наценок и динамике потребительского спроса, и том, как, не прибегая к существенным инвестициям, увеличить эффективность работы аптеки и ее прибыльность. Особый акцент Денис посоветовал сделать на управлении ассортиментом и персоналом.

Генеральный директор компании EVENT MAKE — Барбашова Эльвира рассказала, что в каждом регионе обсуждается вопрос о «пугающем» нашествии федеральных сетей. «Крупнейшие в России зарубежные сети — „MacDonald’s“, „Subway“ и т.д. занимают всего лишь 3% доли рынка, розничная сеть X5 Retail Group — составляет 4% доли рынка, не смотря на все возможности и кредиты, у федеральных сетей ограничен управленческий ресурс, и они не смогут всё и везде охватить» — делится информацией Эльвира. «Я уверена, у каждого бизнесмена, который работает на территории Чувашской республики, есть масса возможностей забрать себе оставшиеся 96 — 97 % рынка. Друзья, есть масса хороших возможностей, просто развивайте свой бизнес»!

Василий Серов